Oggi i clienti potenziali sono molto informati sui prodotti prima di comprare, ma hanno ancora bisogno dei tuoi consigli
Il segreto per aumentare le vendite è smettere di vendere.
Come il concetto di pubblicità ha perso il suo valore e la sua influenza sui clienti, a vantaggio di recensioni, influencer e passaparola (wom word of mouth), così le tecniche di vendita stanno evolvendo verso un nuovo modello di Lean Marketing. Invece di spingere per una vendita, i venditori dovrebbero porre domande, identificare i veri problemi dei clienti, suggerire proposte di valore che aiutino i clienti di oggi a soddisfare i propri bisogni.
Ecco nove consigli essenziali per aiutare i professionisti del marketing e delle vendite ad aumentare il volume delle vendite in modo Lean.
1. Sii preparato e adotta un atteggiamento di consulenza
I migliori venditori sono consulenti fidati, anziché produttori di ordini. Oggi la ricerca indica che oltre il 70% dei clienti effettua ricerche online prima dell’acquisto. Il venditore lean deve studiare ed essere preparato per interagire con “clienti evoluti” altamente informati, a cui bisogna offrire consigli personalizzati per consolidare le sue conoscenze acquisite.
2. Ascolta attivamente e porta valore
I venditori di successo sono davvero disponibili. Ascolta attentamente ciò che il tuo potenziale cliente sta dicendo e rispondi con soluzioni che soddisfino le esigenze espresse o risolvano i suoi problemi. Questo è il modo migliore per aiutare i potenziali clienti a decidere autonomamente di acquistare. Un professionista delle vendite presto perderà credibilità se non dimostrerà una profonda comprensione delle esigenze del potenziale cliente o non comprenderà in dettaglio le offerte della propria azienda che possono risolvere i suoi problemi.
3. Punta in alto
Cerca i potenziali clienti che hanno l’autorità di decidere o fare un ordine. Devi fare attenzione perché ci sono tre tipologie di clienti: i clienti che sono coloro che decidono l’acquisto o pagano, gli utenti invece sono quelli che utilizzano il prodotto o servizio ma non hanno il potere decisionale o pagare e infine gli influencer coloro che condizionano il cliente nelle decisioni.
4. Sii disciplinato
Tieni un elenco aggiornato di potenziali clienti, in cui raccogli informazioni su ogni potenziale cliente, comprese le loro esigenze, il loro livello di interesse nelle offerte, la data dell’ultima conversazione e i passi futuri proposti. Raggruppa i contatti o prospects in categorie: lead eccellenti, medi o deboli (utilizza il modello di Pareto). Questo ti aiuterà ad adattare la tua strategia e il tuo follow-up in modo efficiente.
5. Standardizza la generazione di contatti e prospect
Hai bisogno di un approccio strutturato per soddisfare i tuoi obiettivi di vendita. Assicurati di generare sistematicamente un numero di lead o prospect di vendita sufficienti su base settimanale. Tu o il tuo team di vendita dovresti avere obiettivi specifici per il numero di potenziali clienti di cui hai bisogno nel funnel in un dato momento.
6. Metti il tuo tempo a valore
Tirare le erbacce dal tuo giardino. Identifica ed elimina i potenziali clienti che non compreranno mai da te e ti fanno perdere tempo. Concentra il tuo tempo e le energie altrove. Opera attraverso il metodo delle 5S: 1. Seiri – Separa ed elimina l’inutile: 2. Seiton – Sistema e organizza, 3. Seiso – Pulisci accuratament; 4. Seiketsu – Standardizza; 5. Shitsuke – Sviluppa e mantieni.
7. Sii pronto a rispondere alle obiezioni
Devi essere pronto a gestirli immediatamente. I potenziali clienti potrebbero aver letto le recensioni online del tuo prodotto o servizio, o hanno confrontato le funzionalità con quelle offerte dai concorrenti. Supponi che il cliente abbia fatto ricerche, quindi devi essere pronto a rispondere a qualsiasi domanda, obiezione per eliminare la resistenza all’acquisto.
8. Chiedi un incontro successivo
Ogni volta che hai una telefonata o un incontro faccia a faccia con un potenziale cliente, dovresti proporre una successiva azione concreta. Se non stai chiudendo la vendita in quel momento, chiedi di poterti aggiornare con nuovo appuntamento e continuare la discussione. Così potrai capire subito se l’azione è profittevole, e il tuo potenziale cliente è veramente interessato o stai solo sprecando il tuo tempo e le tue energie.
9. Fatti raccomandare e recensire
Le raccomandazioni di clienti soddisfatti aumentano la tua credibilità e aumentano la tua fiducia nelle menti dei potenziali clienti. I referral o influencer accorciano il ciclo di vendita e aumentano le probabilità che tu possa ottenere la vendita.
Alessandro Martemucci
Lean Marketing e Sales Manager